Das Marktforschungsunternehmen Gartner geht davon aus, dass bis 2030 mindestens jede fünfte digitale Transaktion von intelligenten Systemen abgewickelt wird. In digitalisierten Vertriebsorganisationen übernehmen KI-Agenten beispielsweise die eigenständige Qualifizierung von Leads, analysieren unterschiedliche Datenquellen und bewerten Interessenten automatisiert. Aktuell führen viele Unternehmen KI-Agenten in der Angebots- und Preisgestaltung ein, also beim „Configure Price Quoting“, kurz CPQ. Dabei nehmen die Agenten Kundenanfragen auf, verarbeiten sie und erstellen individuelle Angebote.
Daneben kommen KI-Agenten in vielen weiteren Anwendungsfeldern zum Einsatz: Dynamic Pricer passen Preise in Echtzeit an die Zahlungsbereitschaft der Kunden an und maximieren Margen. Sales-Buddies helfen mit Verkaufsargumenten für und während Verhandlungen. Sie erkennen gezielt Cross- und Upselling-Chancen anhand von Nutzungsmustern. Und auch nach dem Abschluss bleiben Agenten präsent, beantworten Kundenfragen, bearbeiten Reklamationen – komplett unabhängig von Werktagen oder Bürozeiten.
Der Schritt zu Agentic Commerce ist ein strategischer Prozess, der am besten mit klar definierten Anwendungsfällen, wie etwa der Angebotserstellung, beginnt. Entscheidend dabei ist, Mitarbeitende frühzeitig einzubinden. Zum einen wird ihr Know-how benötigt, um den Agenten erfolgreich aufzusetzen. Zum anderen wird somit von Beginn an die neue Arbeitsweise vermittelt und die Befähigung der Mitarbeitenden forciert. Wer den Nutzen erkennt, kann sich von Routinetätigkeiten entlasten und die neuen Möglichkeiten ausschöpfen.
So gelingt die Einführung von Agentic Commerce
Die Qualität und Pflege der Datenbasis ist unverzichtbar: je besser die Daten, desto wertvoller die
Ergebnisse. Mit Pilotphasen, Tests und Feedback von allen relevanten Stakeholdern lassen sich die Systeme praxisnah weiterentwickeln und optimal auf die Vertriebswirklichkeit abstimmen. Ziel ist, dass Routinearbeiten automatisiert ablaufen und dass Menschen ihre Stärken in komplexen Verhandlungen sowie im Aufbau nachhaltiger Beziehungen ausspielen können. Agentic Commerce kann im B2B-Vertrieb Effizienzpotenziale heben, die größere Chance liegt aber auf der Umsatzseite: Durch digitale Tools lassen sich Kundenbedarfe noch besser identifizieren, spezifischer adressieren und schneller bearbeiten.
