Laut „DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge 2024“ fordert mehr als ein Drittel der Senior-Unternehmerinnen und Senior-Unternehmer einen überhöhten Kaufpreis. Umso wichtiger ist es, potenziellen Käufern die Zusammensetzung des Kaufpreises nachvollziehbar und plausibel darzustellen, um den Wert der Firma für den Verkauf gezielt steigern zu können. Wie dies gelingen kann, erklären die M&A-Experten Henryk Ciesielski und Andrej Kirschke der europaweit tätigen Mittelstandsberatung Enomyc in diesem Gastbeitrag anhand der folgenden Checkliste:
1. Den Bieterprozess kennen und planen
Ein kompetitiver Bieterprozess, professionell vorbereitet und durchgeführt, beinhaltet ein umfangreiches und mehrsprachiges Verkaufs-Exposé. Ebenso gehört dazu ein Prozessbrief mit fixen Fristen für Angebote und eine Due Diligence, dahinter verbirgt sich eine Sorgfaltsprüfung und Analyse des Unternehmens. Außerdem sollte es einen mit allen notwendigen Informationen versehenen und strukturierten virtuellen Datenraum geben. In diesem sind alle wichtigen Dokumente geschützt gespeichert, sie können nur von autorisierten Interessenten eingesehen werden. An einem professionell geführten Prozess inklusive fachgerecht aufbereiteter Daten erkennen Interessenten, dass sie aller Wahrscheinlichkeit nach mit anderen konkurrieren. Erfahrungsgemäß sind sie deshalb vielfach zu höheren Kaufpreisen bereit.
2. Wichtiger Faktor: Der Businessplan und die strategische Positionierung
Der Businessplan sollte drei bis vier Jahre nach vorne schauen und unter anderem eine Umsatzplanung inklusive Preis- und Mengenangaben enthalten. Er sollte eine optimistische Prognose vermitteln, aber gleichzeitig unwahrscheinliche Wachstumsszenarien vermeiden. Die Darstellung der Perspektiven der Branche, in der das Unternehmen agiert, kann hinsichtlich der Wachstumspotenziale ausschlaggebend sein.
3. Überflüssige Kostenpositionen hinsichtlich des EBITDA streichen
Das englische Akronym „EBITDA“ steht für „earnings before interest, taxes, depreciation and amortization“. Auf Deutsch übersetzt wird darunter die Ermittlung des Gewinns eines Unternehmens vor Zinsbelastung, Steuern und Abschreibungen verstanden. Da dieser Wert auf die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens abzielt, ist seine Prognose für das laufende Geschäftsjahr bei der Unternehmensbewertung durch den Kaufinteressenten in der Regel von immenser Wichtigkeit im Übernahmeprozess. Vielfach enthält das EBITDA für das zukünftige operative Geschäft etwa nicht notwendige Kostenpositionen wie zum Beispiel Gehälter mit der Übernahme ausscheidender Geschäftsführer oder Mitarbeitender aus der Gesellschafter-Familie. Diese Positionen sollten bei der Darstellung der betrieblichen Kennzahlen hinsichtlich der Rentabilität für den oder die Investoren vermieden werden.
4. Synergie-Effekte hervorheben, Earn-Out als Instrument in Betracht ziehen
Kann der Verkäufer dem Erwerber verdeutlichen, dass Letzterer durch die Übernahme Kosten senken, den Umsatz steigern und / oder neue Märkte auftun kann, sollte sich dies tendenziell positiv auf den Kaufpreis auswirken. Gegebenenfalls kann ein – möglichst kleiner – Teil des Kaufpreises vom Erreichen zukünftiger Ertragsziele abhängig gemacht werden (auch unter der englischen Bezeichnung „Earn-Out“ bekannt), um dem Käufer diesbezüglich die Gewissheit der Verkäuferseite zu vermitteln.
Generell lässt sich festhalten: Je besser sich Verkäufer auf potenzielle Käufer vorbereiten, desto realistischer wird auch ein Verkauf des Unternehmens zu einem angestrebten Preis.
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