Zum Einmaleins des Marketings zählen bislang vor allem wertbasierte, kostenbasierte und wettbewerbsorientierte Pricing-Ansätze. Jetzt jedoch kommt ein effizienter Faktor dazu: die dynamische und elastizitätsbasierte Preisgestaltung. Ein Ansatz, der lange Großkonzernen und Handelsriesen wie Amazon vorbehalten war. Dank KI haben nun aber auch Mittelständler die Möglichkeit, ihn zu nutzen. Vorreiter tun dies schon – und das aus gutem Grund: Studien zufolge können sie so ihre EBITDA-Marge um zwei bis fünf Prozentpunkte steigern.
Booster für Profit und Kundenbindung
KI-gestütztes Pricing findet bereits in zahlreichen Branchen statt – vom Handel bis zur Industrie, von B2B über B2C bis zu D2C, also Direktverkauf an Kunden. Beschreiben lässt sich dies gut am Beispiel eines Omni-Channel-Anbieters von Fotodruck-Produkten. Dieser kann mit KI-gestütztem Pricing verschiedene Preisbereitschaften seiner Käuferinnen und Käufer ansprechen, Kunden nach Preisempfindlichkeit segmentieren oder Preise im Webshop dynamisch optimieren, zum Beispiel wenn abends oder am Wochenende die Nachfrage nach Fotobüchern hoch ist. Auch kanalspezifische Preise sind möglich, gekoppelt etwa an schnellere Lieferzeiten im Direktversand. Im Ergebnis führt das nicht nur zu einer besseren Sortimentsverfügbarkeit, individuellere Angebote steigern gleichsam Profitabilität und Kundenzufriedenheit.
Umgesetzt wird eine solche KI-gestützte Pricing-Strategie typischerweise in fünf Schritten:
- Status quo & Ziele: Hier wird zum Beispiel per Pricing-Audit geklärt, wie Preise bislang festgelegt werden und wo es Wildwuchs gibt. Am Ende steht ein klar umrissenes Zielbild für das künftige Pricing.
- Datenbasis & KI-Tools: Hier wird die Dateninfrastruktur geprüft, und dann werden passende KI-Lösungen sondiert.
- Pilotprojekt: Es empfiehlt sich ein Pilot in kleinem Umfang. Seine Effekte werden mit einer Kontrollgruppe verglichen.
- Roll-out: Die KI-Pricing-Lösung wird skaliert, also technisch in bestehende Systeme aller Vertriebskanäle integriert – parallel ist ein Change-Management wichtig!
- Monitoring & Optimierung: Nach dem Go-live beginnt die Überwachung, Analyse und kontinuierliche Verbesserung.
Wichtig dabei ist Expertise – sonst drohen technische Hürden, Datenprobleme und andere Fallstricke. Abwarten ist keine Option, denn KI-Pricing wird zum Gamechanger. Dynamische Preisanpassungen sind bald allgegenwärtig, ob online oder im Laden mit elektronischen Preisschildern. KI wird in alle Vertriebsprozesse integriert. Die Technologie ist reif, die Cases sind erprobt, Investitionen machen sich in der Regel schnell bezahlt. Zögernde Unternehmen riskieren, dass ihnen agilere Wettbewerber die Kunden wegschnappen – sei es durch smartere Preise, personalisiertere Angebote oder schnellere Reaktionszeiten.
