Sie kennen dieses Phänomen: Eigentlich wollten Sie garantiert nichts Neues kaufen oder in Anspruch nehmen, doch dann sehen Sie diese eine Werbung, die Ihre Aufmerksamkeit fesselt – und tun es letztendlich doch. Warum können wir uns manchen Marketingstrategien einfach nicht entziehen? Die Antwort liegt in der AIDA-Regel.
Das Marketing-Modell hilft Marketers dabei, die Zielgruppe zu gewinnen und zu einer Kaufentscheidung oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung zu bewegen. Lesen Sie hier, wie Sie durch die AIDA-Regel effektiv Ihre eigenen Marketingstrategien aufwerten, um Kundschaft zu gewinnen.
Was ist die AIDA-Regel und wofür brauchen Sie diese?
Die Kundschaft wird immer anspruchsvoller. Um in diesem dynamischen Marktumfeld erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, die richtigen Marketingstrategien anzuwenden. Eine bewährte Methode ist die AIDA-Regel. Sie beschreibt die vier typische Phasen, die ein Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft: Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung.
Die AIDA-Regel hilft dabei, Werbemaßnahmen gezielt zu gestalten, um die Zielgruppe in jeder Phase effektiv anzusprechen. Sie vereinfacht den Prozess der Kundengewinnung, indem sie klare, strukturierte Schritte vorgibt, die das Marketingteam durch den gesamten Verkaufszyklus führen. Indem Marketers diese Regel anwenden, können sie die Kommunikation mit ihren potenziellen Kunden optimieren und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion steigern.
AIDA: Die Bedeutung des Akronyms
Im Online-Marketing gibt es viele Formeln, die Unternehmen Aufmerksamkeit verschaffen und ihnen beim Verkaufen helfen sollen. Die wohl bekannteste ist das AIDA-Prinzip, welches in der Marketing-Strategie oder der Customer Journey eingesetzt wird.
Das AIDA-Modell besagt, dass Konsumentinnen und Konsumenten im Kaufprozess vier Phasen durchlaufen:
- Attention (Aufmerksamkeit)
- Interest (Interesse)
- Desire (Verlangen)
- Action (Handlung)
Jedes Mal, bevor Kund*nnen eine Kaufentscheidung treffen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen, durchlaufen Sie diese vier Schritte. Es geht bei AIDA darum, sich diese Schritte bewusst zu machen und genau zu verstehen, um sie gezielt in der Gestaltung von Werbung und Marketingmaßnahmen zu berücksichtigen.
In welchen Bereichen findet die AIDA-Regel Anwendung?
Die AIDA-Regel findet in verschiedenen Bereichen des Marketings und der Werbung Anwendung. Hier sind einige Beispiele:
- Werbetexte
- E-Mail-Marketing
- Online-Werbung
- Verkaufsseiten (Landingpages)
- TV- und Radiowerbung
- Produktpräsentationen und Verkaufspräsentationen
- Social-Media-Marketing
- Content-Marketing
- Influencer-Marketing
- Event-Marketing
AIDA findet also in nahezu jedem Bereich Anwendung, in dem es um die gezielte Ansprache von Kunden geht, sei es in der Werbung, Kommunikation oder direkten Verkaufsstrategien.
AIDA in Aktion: So läuft das Prinzip im Alltag ab
Stellen Sie sich vor, Sie surfen im Internet. Ein auffälliger Banner auf einer Website zieht sofort Ihre Aufmerksamkeit auf sich – Attention.
Neugierig geworden, klicken Sie darauf, lesen mehr über das Produkt und entdecken interessante Details, die Sie ansprechen – Interest.
Plötzlich stellen Sie fest, dass dieses Produkt genau das ist, was Sie schon lange gesucht haben, und der Wunsch wächst, es zu besitzen – Desire.
Das Produkt landet im Warenkorb und Sie kaufen es – Action.
Dies ist die AIDA-Regel in Aktion. Sie zeigt, wie Kund*innen Schritt für Schritt durch gezielte Marketingmaßnahmen von der ersten Aufmerksamkeit bis zur finalen Handlung geführt werden.
AIDA-Regel: Die Ursprünge des Konzeptes
Die AIDA-Regel wurde 1898 von dem amerikanischen Werbefachmann Elias St. Elmo Lewis entwickelt. Sie basiert auf der Idee, dass ein Kunde beim Kaufentscheidungsprozess vier wesentliche Phasen durchläuft: Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung. Lewis, der als Pionier der modernen Werbung gilt, formulierte dieses Modell, um Werbetreibenden eine strukturierte Vorgehensweise zu bieten, die die psychologischen Phasen eines Kunden während des Entscheidungsprozesses berücksichtigt.
Ursprünglich wurde AIDA vor allem für das Schreiben von Werbetexten genutzt, aber im Laufe der Zeit hat sich das Modell auf verschiedene Marketing- und Werbemaßnahmen ausgeweitet, von visuellen Kampagnen bis hin zu gesamten Verkaufsstrategien. Die AIDA-Regel ist bis heute eine der am weitesten verbreiteten Methoden im Marketing, um effektive und zielgerichtete Kommunikation mit Kunden zu gestalten.
Doch welche Funktionen haben die einzelnen Stufen und wie werden Käufer*innen dadurch konkret angesprochen?
4 Schritte für die perfekte Marketingstrategie
Je besser Sie jeden der vier Schritte der AIDA-Regel verstehen und umsetzen, desto effektiver wird Ihr Marketing. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie diese Schritte gezielt in Ihre Marketingstrategie integrieren können, um maximale Ergebnisse zu erzielen.
1. Schritt Attention: Generieren Sie Aufmerksamkeit
In Zeiten von Online-Marketing mit diversen Kanälen wie Newslettern, Social Media und Websites gilt Aufmerksamkeit als ein hohes Gut, um das jedes Unternehmen buhlt. Schließlich lässt sich das Verhalten der Konsument*innen bis zu einem gewissen Grad messen. Jedes Posting, jedes Mailing und jede Landingpage will möglichst viel von dieser neuen Währung haben. Um sich von der Masse abzuheben und die potenzielle Kundin oder den potenziellen Kunden mit dem Text abzuholen, hilft die AIDA-Formel ‒ schließlich ist die erste Stufe die Aufmerksamkeit.
Das Ziel ist zunächst: Anfangs sollen möglichst viele Personen aufmerksam werden. Konkret kann Aufmerksamkeit durch Überraschung, durch das Wecken von Neugierde oder durch Humor generiert werden. Für die erste AIDA-Phase bieten sich etwa Überschriften mit folgenden Elementen an:
FOMO (Fear of Missing out)
Indem man darauf hinweist, dass das Angebot oder Produkt nur noch begrenzt verfügbar ist, wird das Gefühl ausgelöst, etwas Wertvolles zu verpassen, was zu einer schnellen Entscheidung führt.
Beispiel: "Nur noch 5 Stück auf Lager!" "Nur bis Mitternacht verfügbar!"
Spezifische Überschriften
Indem Sie eine verständliche und konkrete Formulierung wählen, die die Zielgruppe direkt anspricht, erhöhen Sie die Chance, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und ihr Interesse zu wecken.
Statt „Sales Funnel 2022“, lieber „Sales Profi werden in 5 einfachen Schritten“
Zahlen einsetzen
Zahlen in Werbebotschaften oder Überschriften zu integrieren, macht Aussagen konkreter und oft überzeugender.
Statt „Wie ich online Geld verdiene“, lieber „Wie ich online 5.000 Euro im Monat verdiene“
Leserschaft ansprechen
Wenn die Zielgruppe bekannt ist, sollte sie direkt und spezifisch angesprochen werden, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und das Interesse zu wecken.
Beispiel: „Für Gründerinnen, die ihr Online-Business starten möchten“
Emotionales Wording
Emotionale Wörter spielen eine zentrale Rolle in der Ansprache von potenziellen Käufern, da sie Gefühle ansprechen und eine tiefere Verbindung zum Produkt oder Angebot herstellen können.
Beispiele: "einzigartig, bewährt, garantiert, erstaunlich, unvergesslich, faszinierend."
Neben der Überschrift kann auch der erste Absatz eines Textes für die AIDA-Formel verwendet werden. Folgende Möglichkeiten bieten sich hier:
- eine Frage stellen,
- eine Statistik oder Information passend zum Thema teilen,
- eine Studie berücksichtigen,
- die Lesenden durch ein „Du“ direkt ansprechen,
- oder eine starke Aussage treffen.
In dieser Phase sollte darauf geachtet werden, dass der Aufmerksamkeitstrigger nicht zu stark ablenkend wirkt oder Irritationen auslöst. Dieser sogenannte Vampireffekt kann durch Musik, unpassende Testimonials oder schlechten Humor auftreten.
Wichtig ist auch zu berücksichtigen, dass die zweite Phase der AIDA-Regel eingeleitet wird. Der folgende Textabschnitt sollte auf das Bisherige aufbauen können. So kann etwa inhaltlich eine erwähnte Studie wieder aufgenommen beziehungsweise die Inhalte aus der Überschrift berücksichtigt werden.
2. AIDA-Regel Schritt Interest: Wecken Sie das Interesse
Der zweite Schritt der AIDA-Regel, Interest (Interesse wecken), zielt darauf ab, die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden nicht nur zu erlangen, sondern auch ihr Interesse zu vertiefen. In diesem Schritt geht es darum, die Vorteile oder Lösungen zu präsentieren, die das Produkt oder die Dienstleistung bietet und die den Bedarf der Zielgruppe direkt ansprechen.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Vorteile und Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung klar und überzeugend darstellen. Wecken Sie Interesse, indem Sie zeigen, wie Ihr Produkt ein spezifisches Problem der Zielgruppe löst.
Hier kommt auch ein gutes Storytelling ins Spiel: Menschen verbinden sich eher mit Geschichten als mit reinen Fakten. Geschichten über den Nutzen des Produkts oder die Erfolgsgeschichten anderer Kunden können das Interesse effektiv steigern.
Beispiel: Elektroauto
„Erleben Sie die Zukunft der Mobilität – mit unserem umweltfreundlichen Elektroauto, das Ihnen bis zu 500 km Reichweite bietet.“
Das Interesse wird durch Innovationen (Elektroauto) und das Nachhaltigkeits-Element (umweltfreundlich) geweckt. Es spricht sowohl umweltbewusste Käufer als auch Technologieinteressierte an.
Beispiel: Software
„Optimieren Sie Ihre Geschäftsprozesse und steigern Sie die Effizienz Ihres Teams – mit unserer benutzerfreundlichen CRM-Software.“
Das Interesse wird hier durch die Produktivität und Effizienzsteigerung geweckt, zwei Aspekte, die in der Geschäftswelt hohe Relevanz haben.
Beispiel: Online-Kurs
„Starten Sie Ihre Karriere im digitalen Marketing – mit unserem flexiblen Online-Kurs, der Ihnen alles beibringt, um sofort loszulegen.“
Hier wird das Interesse durch den Karrierevorteil und die Flexibilität des Kurses geweckt.
Werbetexte allgemein
Auch die Textstruktur sollte bei der Lesbarkeit berücksichtigt werden. Insbesondere um diejenigen, die nur den Text überfliegen, anzusprechen. Dies kann schon durch einfache stilistische Elemente gelingen, wie etwa:
- Kurze Sätze und Absätze
- Sprache der Kundschaft sprechen
- Freundlicher Tonfall
- Ansprechende Visualisierung
Ziel ist es, aus Interesse Verlangen zu genieren ‒ und genau darauf wird in dieser Phase hingearbeitet. Dabei stehen die Vorteile des angebotenen Produktes oder der Dienstleistung im Vordergrund. Die potenziellen Käufer*innen müssen den generellen Nutzen erkennen. Kurz: es braucht überzeugende Argumente.
3. Schritt Desire: Erschaffen Sie ein Verlangen
Im Schritt „Desire“ geht es darum, das Verlangen oder den Wunsch des potenziellen Kunden zu fördern. Nachdem das Interesse am Produkt oder der Dienstleistung geweckt wurde, muss das Angebot so präsentiert werden, dass der Kunde emotional angesprochen wird und sich wünscht, das Produkt zu besitzen oder die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Folgende drei Strategien helfen dabei:
Nutzen und Vorteile hervorheben
Verdeutlichen Sie, wie das Produkt oder die Dienstleistung die Probleme oder Bedürfnisse des Kunden löst.
Beispiel: „Mit diesem Smartphone können Sie in Sekunden unvergessliche Momente einfangen – perfekte Fotos ohne Aufwand.“
Emotionale Ansprache
Verbinden Sie das Produkt mit positiven Gefühlen oder einem bestimmten Lifestyle, den Kund*innen anstrebt.
Beispiel: „Erleben Sie das Gefühl von Freiheit und Abenteuer – mit unserem neuen SUV, der Sie überall hinführt.“
Testimonials und Social Proof
Zeigen Sie Erfahrungsberichte von zufriedener Kundschaft oder prominente Testimonials, um Vertrauen zu schaffen und das Verlangen zu verstärken.
Beispiel: „Über 500 zufriedene Kunden schwören auf die Wirksamkeit unseres Produkts.“
Insgesamt dreht sich der „Desire“-Schritt also darum, das Verlangen nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu fördern und den Kunden zu einer emotionalen Bindung zu bewegen.
4. Schritt Action: Überzeugen Sie zum Kauf
Der vierte Schritt „Action“ im AIDA-Modell steht für die tatsächliche Handlung des potenziellen Kunden – den Kauf oder eine andere gewünschte Reaktion. Nachdem das Interesse und das Verlangen geweckt wurden, ist der „Action“-Schritt entscheidend, um den Kunden zu einer konkreten Aktion zu bewegen. Setzen Sie dafür auf folgende Maßnahmen:
Klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action)
Ein klarer und auffälliger CTA ist entscheidend, um Interessierte zu einer Handlung zu motivieren. Der CTA sollte deutlich sichtbar sein und den nächsten Schritt klar kommunizieren.
Beispiel: „Jetzt kaufen!“, „Mehr erfahren“, „Jetzt registrieren“, „Angebot sichern“.
Einfache und reibungslose Benutzererfahrung
Die Erfahrung sollte für den Kund*innen so unkompliziert wie möglich sein, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass er die Handlung abschließt.
Beispiel: „Einfacher Checkout – nur 3 Schritte bis zum Abschluss.“
Vertrauensaufbau und Sicherheit
Stellen Sie sicher, dass sich Interessierte sicher fühlen, wenn sie die Aktion ausführen. Dies kann durch die Anzeige von Zertifikaten, Sicherheitslogos oder Kundenbewertungen erfolgen.
Beispiel: „Sichere Zahlung mit SSL-Verschlüsselung“, „100% Zufriedenheit garantiert“.
Spezielle Anreize
Bieten Sie besondere Anreize wie Rabatte, Sonderaktionen oder kostenlose Proben.
Beispiel: „Erhalten Sie 10% Rabatt auf Ihre erste Bestellung!“
Der „Action“-Schritt ist der entscheidende Moment, in dem der potenzielle Kunde den Schritt von der Absicht zur Tat vollzieht. Um diesen Schritt erfolgreich zu gestalten, ist es entscheidend, dem Kunden eine klare und einfache Handlungsaufforderung zu geben, ihn zu motivieren und ihm das Gefühl zu geben, dass er die richtige Entscheidung trifft.
Alternativen zur AIDA-Formel
Mittlerweile wurde das Akronym AIDA um verschiedene Phasen erweitert, um den Sales-Funnel besser abzubilden. Zu diesen neuen Entwicklungen gehören die Modelle AIDAS und AIDCAS.
AIDAS
In diesem Modell wurde noch die Stufe Satisfaction (Zufriedenheit) hinzugefügt. Kundenbindung ist ein wichtiger Faktor, denn nur sie garantiert Folgekäufe und Weiterempfehlungen.
AIDCAS
Bei diesem Modell kommt zur Satisfaction noch vor der Desire-Phase die Conviction (Überzeugung) hinzu. In der Überzeugungs-Phase werden Kundinnen oder Kunden noch einmal die Vorteile des beworbenen Produkts aufgezeigt. Dies soll den Wunsch nach einem Kauf bestärken und den Übergang in die nächste Phase erleichtern.
Ob Sie sich für das Original oder eine Erweiterung davon entscheiden – das AIDA-Modell bietet Ihnen eine klare Struktur, um die Reise Ihrer Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf effektiv zu gestalten. Indem Sie gezielt die Phasen Attention, Interest, Desire und Action ansprechen, können Sie das Interesse wecken, den Wunsch verstärken und Ihre Kunden zu einer konkreten Handlung motivieren. Insgesamt hilft AIDA Ihnen, den Verkaufsprozess systematisch und zielgerichtet zu steuern.
