DUP UNTERNEHMER-Magazin: Warum kann ein Steuerrabatt auf Kraftstoffe nicht richtig funktionieren?
Jan Ulrik Holsten: Weil der Staat zwar die Steuer senken, aber nicht bestimmen kann, bei wem die Entlastung hängen bleibt. Wie viel an der Zapfsäule ankommt, entscheiden Wettbewerb, Marktmacht und Beschaffung. Beim ersten Tankrabatt 2026 wurden von 16,7 Cent Entlastung laut Bundeskartellamt durchschnittlich 13,8 Cent bei Diesel und 13,0 Cent bei E5 weitergegeben. Der Rabatt wirkte also – nur eben mit eingebautem Industriesponsoring. Im professionellen Pricing heißt so etwas: Rabatt ohne Gegenleistung. Kein Einkäufer würde Milliarden zahlen und hoffen, dass der Vorteil freiwillig weitergereicht wird. Zudem entlastet der Rabatt nicht Bedürftige, sondern Liter: Wer viel verbraucht, profitiert am meisten.
Ist die Preisbildung an Tankstellen reine Abzocke – oder schlichte Betriebswirtschaft?
Holsten: Weder Heiligenschein noch Sturmhaube. Der Preis setzt sich aus Steuern, Produktpreis, Wechselkurs, CO₂-Kosten, Logistik, Stationskosten und Marge zusammen. Maßgeblich ist der Großhandelspreis des Kraftstoffs, nicht der Rohölpreis allein. Betriebswirtschaft erklärt Preise, sie exkulpiert keine Marktmacht. Während des ersten Tankrabatts stiegen die geschätzten Bruttomargen gegenüber dem ersten Quartal um rund 3,3 Cent je Liter Diesel und 1,9 Cent bei E5. Entscheidend ist daher die Frage, welcher Preisanteil durch Kosten und Wettbewerb erklärbar ist – und welcher nicht.
Warum wurden Spritpreise ständig über den Tag angepasst? Der Kraftstoff im Tank wird ja nicht stündlich teurer.
Holsten: Nein, er reift auch nicht nach. Kraftstoff ist weitgehend austauschbar, die Konkurrenzpreise sind in Echtzeit sichtbar. Das schafft ideale Bedingungen für dynamisches Pricing. Das Verfahren ist keine Tankstellen-Folklore, sondern klassisches Revenue Management – Airlines betreiben es seit Jahrzehnten, der E-Commerce im Minutentakt, und Beratungsgesellschaften verkaufen es Unternehmen als Werkzeug, das die EBITDA-Marge um zwei bis fünf Prozentpunkte heben kann. Es funktioniert – das ist ja das Ärgernis. Vor der 12-Uhr-Regel wurden durchschnittlich 20 bis 22, teils bis zu 50 Preisänderungen täglich beobachtet. Das ist algorithmisches Hochfrequenz-Pricing. Entscheidend bleibt jedoch: Ein Algorithmus optimiert nur das Ziel, das Menschen vorgeben.
Läuft das österreichische Modell in Deutschland wegen der Oligopolstrukturen ins Leere?
Holsten: Wohl nicht komplett, aber es senkt die Preise auch nicht automatisch. Bisherige Studien zu Österreich schätzen den preisdämpfenden Effekt auf etwa zwei bis drei Cent je Liter – die Ergebnisse sind allerdings nicht eindeutig. In Deutschland sank die Zahl der täglichen Preisänderungen seit April auf knapp acht. Das macht das Preisspiel übersichtlicher – ob es das Preisniveau nachhaltig senkt, ist offen. Denn aus Pricing-Sicht bleibt die Preisarchitektur entscheidend. Die 12-Uhr-Regel greift nur bei der Preissetzung an der Tankstelle. Nach derzeitigen Erkenntnissen bestehen indes strukturelle Wettbewerbsprobleme weiterhin im Raffinerie- und Großhandel mit wenigen, teilweise vertikal integrierten Anbietern. Beim ersten Tankrabatt 2026 führt das Bundeskartellamt die unvollständige Weitergabe jedoch vor allem auf die Preissetzung der Tankstellen zurück. Das heißt: Eine fixe Uhrzeit kann das Preisspiel an der Anzeigetafel übersichtlicher machen – sie ersetzt aber keine Wettbewerbspolitik. Wer die Uhr reguliert, hat den Preis noch nicht verstanden.
Sollte der Staat in den Kraftstoffmarkt eingreifen – und kann KI dabei helfen?
Holsten: Ja, aber an der richtigen Stelle – und nicht so, wie es jetzt erneut kommen soll. Statt jeden Liter zu subventionieren, sollte der Staat Bedürftige gezielt unterstützen, Wettbewerb stärken und Kosten sowie Margen entlang der Wertschöpfungskette überwachen. Die Werkzeuge existieren längst, nur bislang auf der anderen Seite des Tisches: Erwartbare Preiskorridore, Anomalie-Erkennung, Margen-Monitoring in Echtzeit gehören heute zum Standardrepertoire KI-gestützter Pricing-Lösungen in Unternehmen. Eine Behörde kann keinen objektiv richtigen Preis berechnen, sondern Auffälligkeiten identifizieren. Eine Aufsicht, die aus Rohöl-, Großhandels-, Wechselkurs-, Steuer- und Tankstellendaten einen Sollpreis-Korridor berechnet, sieht Margensprünge und asymmetrische Weitergaben nahezu sofort – Radar- und Frühwarnsystem, kein staatlicher Preisautopilot. Der Algorithmus ist weder Robin Hood noch Gordon Gekko. Er tut, was seine Architektur belohnt.
Sie beraten Unternehmen, keine Regierungen. Was nimmt ein CEO aus dieser Geschichte mit?
Holsten: Dass der erste Tankrabatt das teuerste Pricing-Seminar der Republik war – 1,6 Milliarden Euro Kursgebühr, Lernziel: Wer an Preisen dreht, ohne Marktstruktur, Zahlungsbereitschaften und Anreizsysteme zu verstehen, produziert teure Nebenwirkungen. In Unternehmen passiert täglich Ähnliches: Rabatte ohne Gegenleistung, unklare Konditionen und verschenkte Marge. Der Preis bleibt der stärkste Ergebnishebel: Studien nennen eine Spanne von zwei bis fünf Prozentpunkten beim EBITDA durch KI-Pricing. Kleine Preisverbesserungen können sich also groß auf den Gewinn auswirken. Die eigentliche Herausforderung liegt in Umsetzung, Vertrieb und dem Umgang mit KI. KI macht Preiseingriffe nicht automatisch besser, nur schneller. Welches System die Maschine optimieren soll, entscheidet der Pricing-Architekt. Der bisherige Tankrabatt zeigt, was passiert, wenn diese Rolle fehlt.
