Als Karlheinz Kögel im vergangenen Sommer den Schalter umlegte, war das für ihn kein technisches Experiment. Es war eine unternehmerische Entscheidung. Denn seit Juli 2025 kalkuliert in seinem Reiseunternehmen Condor Holidays eine Künstliche Intelligenz die Preise. Der Algorithmus beobachtet Wettbewerber, analysiert die Nachfrage, bewertet Marktbewegungen und entscheidet mit darüber, ob Reisen günstiger oder teurer angeboten werden. Was bei vielen Unternehmen immer noch als Pilotprojekt diskutiert wird, läuft bei Kögel längst im Geschäftsalltag. Denn er hat sein gesamtes Berufsleben damit verbracht, Umbrüche früher zu erkennen als andere.
In einfachen Verhältnissen aufgewachsen, begann er seine berufliche Laufbahn mit einer Schreinerlehre, wechselte später zum Rundfunk und lernte dort etwas, das ihn bis heute prägt: zuhören. Diese Fähigkeit half ihm dabei, Trends wahrzunehmen, bevor sie offensichtlich werden. Entwicklungen zu erkennen, bevor daraus Märkte entstehen. Und daraus tragfähige Geschäftsmodelle zu entwickeln.
1977 gründete er Media Control. Aus einem kleinen Datendienstleister wurde eines der einflussreichsten Marktforschungsunternehmen Deutschlands. Jahrzehntelang lieferten die Charts aus Baden-Baden die Antwort auf die Frage, welche Bücher, Schallplatten oder Filme die Republik bewegten. Noch größer wurde sein Einfluss auf die Reisebranche. Ende der 1980er-Jahre erkannte Kögel, dass Flugzeuge mit nicht belegten Sitzen flogen und Hotels freie Zimmer hatten. Er kombinierte beides, gründete 1987 L’Tur – und erfand den Last-Minute-Urlaub. Aus einer Marktlücke entstanden ein Massenphänomen und ein Milliardenmarkt.
Veränderung als Geschäftsmodell
Später holte er mit dem Deutschen Medienpreis internationale Persönlichkeiten wie Bill Clinton, Barack Obama und Nelson Mandela nach Deutschland. Mit United Charity gründete er Deutschlands größtes Charity-Auktionsportal. Millionen Euro wurden dort bereits für soziale Projekte gesammelt. 2026 ernannte ihn die Stadt Baden-Baden zum Ehrenbürger. Gewürdigt wurde damit ein Mensch und ein Unternehmer, der die Region über Jahrzehnte geprägt hat. Doch die Vergangenheit interessiert ihn weniger als die Zukunft. Kögel spricht lieber über Künstliche Intelligenz als über alte Erfolge. Oder über die Frage, wie sich das Reisen verändern wird, wenn Menschen keine Suchmasken mehr ausfüllen. Eines wird im Gespräch schnell deutlich: Kögels Geschäftsmodell war und ist Veränderung.
DUP UNTERNEHMER-Magazin: Viele Unternehmer Ihres Alters sprechen über ihr Lebenswerk. Sie sprechen über Künstliche Intelligenz. Warum?
Karlheinz Kögel: Weil ich neugierig bin. Neugierig auf das, was passiert. Und ich beobachte genau die Revolution, die wir gerade erleben. Mich interessiert, was Künstliche Intelligenz bewirkt und wie sie funktioniert. Damit habe ich mich schon länger auseinandergesetzt und mir überlegt, wie das mit den Geschäften vereinbar ist, die ich mache.
Wann haben Sie erkannt, dass KI mehr ist als ein kurzfristiger Hype?
Kögel: Den einen Moment gab es nicht. Die KI-Revolution ist ein schleichender Prozess, der die User-Gewohnheiten im Internet massiv verändert. Unser IT-Leiter ist 26 Jahre alt. Er hat neulich gesagt: „Ich benutze Google nicht mehr.“ Wenn er etwas wissen will, fragt er die KI. Und das passiert genauso auch überall. Bei der Kundenkommunikation, bei Reklamationen, Bildern, Texten und so weiter. Die KI schleicht sich über Hunderte Wege in unser Leben hinein. Dieser Welle können wir nicht mehr ausweichen.
Warum wird KI die Reisebranche verändern?
Kögel: Weil sich das Suchverhalten massiv verändert. Heute gehen Kundinnen und Kunden vielleicht noch auf eine Webseite, geben Reisedaten ein und setzen zwanzig Häkchen. Die jüngeren Generationen machen das nicht mehr, sie sprechen ihren Wunsch einfach in einen KI-Chatbot und bekommen passende Angebote ausgespielt. Damit wird die Suchebene komplett ausgeschaltet.
Viele Menschen befürchten Fehler oder Halluzinationen durch die KI. Könnte das die Nutzung speziell im Reisebereich beeinträchtigen?
Kögel: Die Gefahr sehe ich nicht. Das Risiko ist bei Reisen geringer, da die Suche über die KI erfolgt. Spätestens wenn die Kundinnen und Kunden ein Angebot anklicken, kommen die harten Fakten. Hotelbeschreibung, Leistungen, Preise – die stehen fest. Da gibt es für eine KI wenig Interpretationsspielraum.
Sie nutzen KI zur Preisgestaltung. Wie funktioniert das?
Kögel: Wir arbeiten mit einem Technologiepartner zusammen, der den Onlinewettbewerb beobachtet, der analysiert, wo wir zu teuer oder zu billig sind. Und am Ende kalkuliert eine KI die Preise für Condor Holidays. Am 23. Juli 2025 habe ich nach einer sechsmonatigen Testphase den Schalter umgelegt.
Mit Erfolg?
Kögel: Absolut. Das funktioniert sehr gut. Und wir lernen bei diesem Modell täglich dazu. Ich habe auf meinem Bildschirm einen Schieberegler. Der reicht von möglichst vielen Buchungen mit geringer Marge bis zu höherer Marge mit weniger Buchungen. Im Moment steht der Regler bei 60 zu 40. Aber vielleicht schiebe ich ihn nächste Woche wieder ein Stück weiter. Das ist ein faszinierendes Spiel, und man sieht den Effekt auf die Buchungen direkt.
Sie treten mit Ihrem neuen KI-Geschäftsmodell gegen Platzhirsche wie Tui oder Booking.com an. Warum?
Kögel: Das sind die großen Schlachtschiffe. Wir sind dagegen wie ein kleines Beiboot mit einem starken Motor und versuchen mit Agilität und Flexibilität, an denen vorbeizukommen und ihnen ein bisschen in die Quere zu fahren. Ähnlich war es damals, als ich Last-Minute-Reisen erfunden habe.
Das klingt nach einem Muster in Ihrem Unternehmerleben. Ärgern Sie gern die Großen?
Kögel: Ja! Weil es Spaß macht. Und weil ich Dinge verändern kann und Dinge auch gern verändere.
Woher kommt Ihr Gespür für Veränderungen?
Kögel: Beim Rundfunk habe ich gelernt zuzuhören. Und das macht mir bis heute Spaß. Neugierig zu sein. Zu hören und zu spüren, was passiert. Ich lese täglich das „Handelsblatt“, die „New York Times“ und die lokale Zeitung aus Baden-Baden. Mich interessiert, was in der Welt passiert. Nur so kann ich Entwicklungen einordnen und leite daraus ab, wohin der Hase läuft.
Was würden Sie Mittelständlern raten, die aktuell noch mit KI fremdeln?
Kögel: Als Unternehmer haben Sie die verdammte Pflicht, sich mit KI zu beschäftigen.
Was heißt das konkret?
Kögel: Sie sollten Ihre Unternehmensprozesse filetieren, dann Stück für Stück anschauen und überlegen: Wo kann etwas wie digitalisiert werden? Wo kann eine KI helfen? Viele machen das Thema viel komplizierter, als es ist. Dabei muss man sich einfach jeden Prozess genau anschauen. Dann entsteht auch die Fantasie dafür, was mithilfe von Technologien möglich ist.
Sie haben über Jahrzehnte mit Staatschefs, Unternehmern und Persönlichkeiten aus aller Welt gesprochen. Von wem haben Sie am meisten gelernt?
Kögel: Von Bill Clinton.
Warum?
Kögel: Weil mich seine Kommunikation beeindruckt hat. Ich habe bestimmt zweihundert oder dreihundert Reden von ihm gehört, als ich ihn mehrmals durch Europa geflogen habe. Von ihm habe ich die Leichtigkeit der Kommunikation gelernt. Dass man mit Menschen reden muss, dass man auf Menschen zugehen muss und dass Neugier eine wichtige Voraussetzung dafür ist.
Was möchten Sie der nächsten Unternehmergeneration mitgeben?
Kögel: Erfolg kommt, wenn man sich bewegt, fleißig ist und offen für Neues bleibt. Dann empfehle ich den jüngeren Generationen, dass sie zuhören und neugierig bleiben sollen. Die Welt verändert sich ständig. Wer aufhört, sich für Veränderungen zu interessieren, verliert den Anschluss.
